美髮店銷售技巧和經營技巧.在實際銷售工作中，許多美髮師可能會感到非常困惑，為什麼各方面的服務很到位，產品也沒有問題，顧客也有購買慾望，但是到了最後反倒不能成交呢？事實上，除了上面提到的一些外部動作看顧客心理外，美髮師也應該提高自己的銷售技巧。美髮師首先應該知道，顧客來到店內是來享受的，而不是來浪費時間的。 曾記得以前聽到一家髮廊的經營者抱怨某公司的產品不好，以至於公司派來了這麼好的美髮師都沒有辦法將產品銷售出去。當時好奇心大發，就跑去該美髮廳看那位被經營者認為很好的美髮師的銷售，結果才發現原因出在哪裏。那位美髮師的服務的確是沒説的，非常有耐心，非常周到，但卻不知道顧客的真正需求是什麼。於是，一套又一套的產品拿給顧客試用，耐心是夠耐心的，但最後顧客卻説：“我來這裏，是想你給我專業指導的，你卻讓我挑來挑去，簡直是浪費我的時間。”這樣説讓那位美髮師非常難堪，但是這根本不能怨顧客，只能怪她自己不會銷售。做為一個銷售人員，如果都不知道把什麼樣的貨賣給什麼樣的人的話，是不是應該受到責怪呢？ 而那位不知道顧客真實需求的美髮師所犯的錯到底在哪裏呢？其實，對於這樣的顧客，也就是本章裏提到的隨機型顧客，希望美髮師能夠給予專業的指導，而不是自己了無頭緒地挑選了半天還不知道該如何是好，所以那位美髮師要做好也很簡單，只要通過自己的專業知識來判斷顧客目前最急需解決的是哪部分問題，就可以給顧客好建議了，記住，適時地給予需要的顧客專業的建議，也是一項很重要的銷售技巧。現在，讓我們來看一看，實用的銷售技巧在工作中的作用吧。一、（一） 與顧客建立親善關係“沒有關係找關係，有了關係就沒關係以，”與顧客建立親善關係析重點是，你是一定要讓顧客覺得你十分注重她的要求，而最有效的方法是重複顧客的話，會使顧客覺得你非常重視她，並且“瞭解她的需要。”這時銷售人員還需與顧客保持友好的眼神接觸，在拿產品時既不可小心翼翼，也不可隨隨便便，而是用規範的手勢拿出產品，會讓顧客產生產品應該很不錯的心理。銷售技巧裏還要求銷售人員在為顧客提供售後服務的詢問電話其電話號碼，在顧客購物十是後打電話瞭解顧客的使用情況，同時要求銷售人員記錄下顧客當時試用但卻沒有買的產品，以便在有待價活動時打電話通知顧客。而這些要求及技巧改善了銷售人員與顧客之間的冷漠關係，更容易使銷售人員與顧客建立一種親善關係，這會為今後的銷售打下基礎。（二） 多選用關聯銷售法推薦“關聯銷售法”指的是當顧客決定買一樣產品時，銷售人員把握住機會推薦與之相搭配的產品，例如，有的顧客買了口紅，銷售人員可根據顧客膚色及脣型推薦脣線筆。使顧客覺得用了脣線筆感覺脣型更加漂亮了，同時也覺得銷售人員推薦的口紅顏色很適合她，事實上，通常每個人適合的口紅顏色都很多，她們通常會向顧客展示不同口紅帶來不同的形象，這無疑會增強出售其它商品的機會。（三） 不要先談價格精明的銷售人員都知道，顧客其實更注重價廉物美，而不是單純的“價廉”對化粧品來説，顧客自然更加偏向於“物美”，因為顧客知道不好的產品只能讓她更容易傷害到自己，有人説“我不明白為什麼顧客花很多錢去購買貴重的衣服，卻不願意花多點錢去購買一套好的化粧品，一個人的一生可以有很多套衣服，在顧客對產品的價格發生異議時銷售人員都會表示認同，讓顧客解除她的心理防範，然後才一一舉出產品的種種好處，一般情況下，在價格與顧客心理價位相差不是太大時，顧客都會側重於產品的功效。（四） 留有餘地，增強回頭率在各行各業都有這一銷售技巧十分簡單易行，但許多公司都不願意使用。其實，各種各樣規模公司存在的理由，並沒有任何一家公司能夠成功地吞食一塊完整的“蛋糕”，因而許多人的銷售方式總是會選擇儘可能地打擊同行，提高自己。種方式現在已經不可取了，明智的做法是在本公司沒有該產品的情況下，可介紹顧客到同行那裏去購買，並多提供幾家的產品同時做客觀的評價，這種留有餘地不打擊同行的做法會讓顧客更容易接受。可以説這是一種成功的策略，非但如此，公司還應該延伸這一銷售方式的技巧及內涵，如當顧客抱怨口紅顏色不適合自己或嫌某支脣筆太貴而不願意購買時，銷售人員仍在名片上寫上口紅或脣線的顏色，許多公司認為，這種銷售技巧會讓顧客在這家公司鑑定顏色而到別這家購買，這種情形事實上是根本不可能避免的。通過實踐證明了這一成功策略，那些當時沒有購買的顧客中有30%的顧客所帶來的口碑和利潤更是不可估量的。還有許多知名或不知名的公司也在培訓美髮師如何運用銷售技巧為其帶來巨大的生意額，帶來大量的客源。現在就來看一看這家不知名的公司為其美髮師培訓的銷售技巧吧。 只推薦一物法 這家公司深知自己並不是很大很出名的公司，沒有老顧客，因而提出這樣一種銷售方式，不奢望顧客能夠一次性購買許多產品，但吸引顧客前來買自己的產品，因而提出了只推薦一物法的銷售技巧，這個方法就是要求美髮師不要貪多貪全，只向顧客推薦一種類型的產品即可，這樣的成率會比較高些。例如，當有一位顧客前來消費，美髮師應根據自己的第一判斷，在顧客需要的產品中，只推薦一樣給顧客試用。這樣做，顧客心理的壓力就沒有那麼大，因為並不是每個顧客都有經濟能力購買產品的。二擇一法説起二擇一法，可能會讓很多美髮師傷腦筋。因為利益相關的原因，許多美髮師在銷售過和總是自覺不自覺地在顧客面對兩樣產品而不知該如何選擇時，讓顧客將兩樣產品都買下來，結果往往讓顧客產生反感心理，最終失去生意。這家小公司深知箇中真理，因而在培訓過程中，十分強調這一銷售技巧。而在運用這種銷售技巧時，建議美髮師千萬不要忘記的，就是應先徵詢顧客的意見，“其實這兩樣產品都非常適合你，你比較喜歡哪一種多一些呢？”如果顧客仍然無法做出選擇，那美髮師就要果斷地為顧客做決定了。美髮師可以説，我看你目前的情況來説，選用這一 些會比較好些，因為這種可以讓你。我現在給你開單了，好嗎？結果生意就做成了。並且顧客很開心。因為她最後選到自己需要的東西。 減一法當顧客挑選了很多產品後，卻發現要全部購買的話，花費過多，因而要在已挑選出來的產品有所取捨，可是這時候她會覺得每件產品她好像都很需要，那美髮師應該怎麼辦呢？其實美髮師應該趕快將一些價錢比較貴的產品拿開，讓顧客用較少的錢買到較多的東西。這樣會讓顧客心裏有一種覺得錢花得值得的感覺。但如果錢都不多，則可適當地減少一些非必要性的產品，如在同一系列產品裏，有護髮的，也有固色的，而在固色產品中，有滋潤的水性液，也有免沖水直接噴霧的，美髮師則可以在護髮裏免沖水直接噴霧，為顧客作出取捨。這裏還需要注意的一點是，顧客有時會破壞美髮師的選擇，那也沒有關係，美髮師應尊重顧客的選擇為主。
缺貨時的銷售技巧相信許多公司對這一方面的銷售技巧都進行過培訓，但實踐中能否運用得好是關鍵。這家公司關於缺貨時的銷售技巧培訓非常有意思，它要求美髮師在每天下班後，一定要查閲賬本和點清實數，同時寫在備忘錄裏，以便第二天上班的美髮師可以根據不同種類貨品的多少來進行主打推薦和次要推薦。因而公司對於缺貨的產品。最好將樣品收起，不要站顧客看到。這樣顧客就會在其它產品中挑選。而當顧客挑選的產品正好缺貨時，美髮師並不是開口就直接告訴顧客説“沒有”，而是説“你先試用一下這種，它們的性質都沒有很大的區別，我給你找一下你所要的那種。”同時將相同類型、相似價格的其它產品的試用裝拿來給顧客試用。並故意拖延時間，裝作在尋找顧客所指定的那類產品的樣子，最後，才對顧客説“真的很對不起，你所想要看的那種產品是比較晚出的，暫時沒有了。現在給你試用的這種是新進的，你覺得怎麼樣呢？”從而將顧客引導到自己想推薦的產品.
p1.首先,我們認識一下什麼是經營和管理的概念。經營是指企業設定目標併為此組織相應的人力、物力和財力,通俗的講就是怎麼做生意。管理是指通過計劃、組織、領導、控制等環節,來最大限度協調、發揮人力、物力、財力等資源的作用,以期有效達成企業目標的過程。通俗的講就是怎麼做好生意。經營管理是一門科學、也是一門藝術。更多涉及物與物之間關係的是經營管理的科學屬性,更多涉及人與人之間關係的是經營管理的藝術屬性,經過系統整理的,可推理和測算的體現了經營管理的科學性;經營管理知識的實踐應用則體現了藝術性;科學性更多的是藝術性的基礎;藝術性是科學性的提升。對於大部分的中型以上的髮廊單店或以此為個體單位的連鎖機構,決定如何經營和管理,必須首先從建立高度模式化、標準化的科學系統做起。
2髮廊經營管理系統構成的基本要求。
結合行業的實際現狀,我們發現超過八成以上的髮廊在意識到經營管理系統性的重要,並嘗試着做的時候,生搬硬套了一些先進國家、地區或企業的模式,結果發現丟棄了原來能發揮作用且用的上手的土做法,替代的什麼制度、什麼模式造成從自身到管理者到員工都不適應且漏洞百出,比如員工牴觸、人員流失、配合脱節、職責權利錯位、內耗、工作效率下降等等狀況。就好象原來開着拖拉機,現在改為奔馳車,但是自身和團隊沒有在駕御能力上同步升級。開車的目的是為了奔跑的快且持續,拖拉機手開上了奔馳,反而開不動、內耗資源、或者把車開進了路溝裏。豈不是事得其反?誰都知道奔馳車先進代表未來和前途,拖拉機落後,但面對放棄奔馳還是拖拉機的選擇,是一個兩難的結。談到這裏,我們已經知道企業要想遠有未來、近有效益,就必須進入企業化的發展軌跡和運作模式,一套先進的經營管理模式及具備運作能力的管理團隊是不可或缺的條件。但是有一個關鍵的因素容易被忽視,就是任何的經營管理模式、必須被科學剖析並結合到髮廊個體實際的條件和當地情況中去。就好象不管是拖拉機還是奔馳,要跑起來,靠機器和駕駛員是不夠的,還要考慮實際路面,拖拉機在高速路上發揮不了奔跑優勢,奔馳在山地裏會因為底盤太低變成廢物。綜上所述、一個先進的、行之有效的經營管理系統,必須具備一個前提兩個條件。即切合使用者和使用地的前提,一套經營管理模式、一個經營管理團隊這兩個條件。
3髮廊經營管理系統構成的基本原則
中國的漢字中,藴涵着許多深刻的道理,作為髮廊的經營者,如何構築自己企業的經營管理系統呢?從管理的字意上理解,“理”字藴涵着“理順”“條理”的意思:俗話説“章法得當張弛有道”、“沒有規矩、不成方圓”髮廊的經營管理是處理許多細節的過程,沒有條理,或者缺乏合理性而產生問題,正是大部分發廊的經營者在設定自己企業的經營和管理系統時、做的不夠到位的地方,比如:對經營項目、經營價格、促銷活動沒有充分的評估和精確的計算,經營缺乏理性的依據,遇到競爭壓力,就只能隨意於直覺或採用人云亦云的做法。人家打折我也打折,結果折扣約來越低,低到沒有錢賺怎麼辦?第一種是降低員工待遇。髮廊員工收入受影響,自然有意見,不好到老闆處發作,就只好體現在對顧客的不鹹不淡中了,服務質量受影響,顧客流失又造成員工普遍收入減少,於是人員流失再帶着顧客流失的現狀就惡性循環了。第二種是偷工減料、以次充好。歐萊雅的長髮全頭染200元也做,怎麼做?有3元100ML的雜牌來代替,結果把顧客糊弄回家了,顧客發現自己家的保姆染的顏色比自己漂亮,問了一下才50元,就在隔壁的小店做的,於是馬上工商局又多了一個投訴,於是美髮美容行業的被投訴排在所有行業的第四名,於是作為缺乏誠信的典型行業出現在大量的媒體和全國政協委員的提案裏。如果是在一個構築有科學的經營管理系統的髮廊,要增設一個經營項目,會啟動相應的評估模式,根據在地的消費習慣、消費容量、競爭對手的狀況、項目成本、人才條件、技術和配套的難易度等因素進行論證,設定高性價比的價格和針對性的推廣,項目具備合理性,價格和質量穩定在目標顧客的消費期待值內,所以做起來自然會賺錢。
p在任何一個領域，每個人都不是天生的管理者，特別是在美髮行業中，我們很多人都是在管理實踐中學習，並不斷地進步。開始我們只是一個助理，後來成了一個初級技術人才，再後來成了美髮業務骨幹，並被委以初級的管理職責，慢慢地成為髮廊中層管理者，後來因為有獨特的長處而成為了高級管理者或自己做了老闆。成為管理者的很多人也可能是因為年資與一時缺才的緣故，因此進入高管崗位並不自然意味着自己有了高級的管理才能，因此有心反省、學習典範、與團隊成員協調、聽取髮廊團隊成員建議就成為逐步習得管理能力的一些重要途徑。
1.要善用鼓勵與激勵信息，而且儘量要先用這一方法，很多時候的鼓勵勝過常規幾倍的獎金，當然鼓勵也需要不斷創新，甚至需要建立更加具有激勵性的目標體系，需要注意的是，應該更為中層提供具體的激勵性目標，而對於基層的鼓勵更着重在精神方面，而對於有系統問題的點則應提醒中層加以解決，特別是在員工年齡比較偏小的美髮行業中，懲罰永遠沒有激勵和鼓勵有作用。
2.要善用私人方式與管理對象交流，尤其在批評性的情況下，美髮行業的管理者應該在比較私密的空間中與對象交流，並擺出事實，提出問題，貢獻建議，詢問支持性的需要，忌諱在店堂營業現場這個開放空間中批評管理對象，更忌諱在其他下屬與客人面前批評下屬，而情緒性的、暴力性的、罵街性的語言表明一個人缺乏作為高管的起碼修養，需要認真反思。
3.高管要有很強的人力資源意識，學習人力資源的科學管理方法。因為高管是活的公司文化，再好的口號與號召不如高管在日常管理中的隨口一説。要知道公司從招用到訓練任何一個員工的成本都很高，而高管的行為會切實地影響到髮廊人力成本轉化為產出的程度、速度與效率。
4.管理好像總機，儘管不是需要事必躬親，但要在人們需要的時候隨時可及，因為涉及到要找他們的事情總不會是雞毛蒜皮的小事情，高管意識就包括隨時在線。
5.高管需要身先士卒，這是髮廊領導團隊時候建立威望並瞭解問題關鍵所在的基本方法，但這並不是説他需要經常與常規地事必躬親，好的高管需要建立賦能系統，不斷地輔導與訓練團隊成員掌握自己已經確定的知識與技能，並不斷開發與探索新的知識與技能，並再度轉移給團隊成員。
6.高管必須成為學習典範，因為知識的更新速度很快，高管的知識落後意味着團隊的全面落後，而且只有高管的及時學習，才能知道為團隊指引學習的方向，併為大家定立學習的樣本，高管的懈怠使得團隊的學習要麼成為不可能，要麼就成為低效率，特別是在學習氛圍低迷的美髮行業中更應如此。
7.高管要善於積極主動的社會交往，因為他們是髮廊資源的內外連接點，是髮廊形象與業務的具體表現者，很多高管不應只是一個內部的職位，也應該是相應的專業管理圈中的成員，是相應的業務領域的社交參與者，這涉及到資源整合的能力，也涉及到能否把握圈子內的整體發展水平，而不會成為一個孤獨而隔絕的落伍者。
