相宜本草在CS渠道還有機會嗎?
從去年初至今,經歷一年半的時間,相宜在解決專營店渠道的核心問題上幾乎是原地徘徊。
文/秦原
近日,經“上海相宜本草科技發展有限公司”認證的微信號“相宜本草CS渠道精英匯”,推送的一則消息坐實了伽藍集團美素事業部原總經理朱文良的去向。
在該則消息中,朱文良的最新身份是相宜本草(以下簡稱“相宜”)CS渠道負責人(注:即銷售三部總監,分管專營店渠道和商場專櫃業務),於今年7月9日正式入職。
和朱文良一同入職相宜的,還有伽藍集團原營銷總裁張昊。經青眼(微信號:青眼)向相宜方面確認,目前張昊的職位為相宜執行總裁,負責相宜的整體運營。
有知情人士透露,相宜一次“撬走”伽藍的兩位高管,目的就是要將不見起色的CS渠道做起來,目標是年回款5-10億,爭取進入CS渠道的第一梯隊。
顯然,自兩年前首次出席CS渠道代理商會議至今,相宜創始人封帥一直在尋找能在日趨飽和的CS渠道打出井水來的方法。其中,包括被外界寄予厚望的韓束CS渠道原銷售總監張磊“空降”相宜。
如今,張磊去職,朱文良接任。問題是,留給相宜的機會還有多少?
1、根據相宜招股書顯示,2011年,相宜在CS渠道的銷售額達1.19億元,佔當年銷售總額的9%左右。而據接近相宜的相關代理商介紹,這個佔比在近幾年一直未有很大突破。
2015年3月,相宜推出了針對CS渠道的本草精油添加護膚系列,業內俗稱“金相宜”。 而在上市前的相宜經銷商年會上,封帥一改以往低調的姿態,高調地宣佈2015年專營店渠道將會成為相宜渠道拓展的重心,併為CS渠道量身打造了全新金相宜系列。
封帥
時任相宜CS渠道銷售總監張磊發佈了相宜2015年的渠道推廣策略。2015年相宜將會從品牌到產品、從推廣到培訓、從動銷到樣板市場打造,從網點規模到市場銷量,推動相宜在專營店渠道的全面提升。
就在今年5月上海美博會上,張磊在接受行業媒體採訪時仍然“亮”出了相宜2015年CS渠道的成績。其中,“銷售額與2014年相比增長了48%,增加網點數超6000家。此外,品牌2016年CS渠道欲實現50%的年增長。”
今年5月上海美博會相宜展位
然而,有知情人士透露,相宜目前在CS渠道的網點數最多5000個左右,去年全渠道回款不超過15億元。
西北地區某位相宜代理商直言,去年年初公佈的幾大動銷措施,最終都無法落地。跟CS渠道其他風生水起的品牌相比,相宜的政策不夠靈活,太死板。
相宜本草
4126人關注 點擊進入>他打了個比方,終端人員費用可以核銷,但是配贈卻沒有,活動方案也比較混亂,大促很難做起來。金相宜推出一年來,終端動銷難,目前他的倉庫已積壓幾十萬元的貨。
2、新官上任,朱文良打算怎麼做?
據7月22日推送的《相宜本草召開經銷商調研會,謀劃市場新藍圖!》一文介紹,7月19日,入職剛滿十天的朱文良和來自杭州、金華、寧波地區的經銷商、經銷商團隊和優質門店老闆共同探討了相宜CS渠道的規劃。
朱文良在會上表示,相宜將更加關注終端和消費者。從下半年開始,還會給予終端門店更大力度、更多樣的支持。並要求團隊全面優化對接環節,提高運作效率。
此次調研會的意義在於,它“標誌着相宜本草正式邁出了未來在專營店渠道控制市場秩序、理順產品結構、細化終端促銷和服務的第一步。”
按照上文的表述,不難發現,從2015年初相宜高調進入專營店渠道,到今年7月,經歷一年半的時間,相宜在解決專營店渠道的核心問題上幾乎是原地徘徊。這對於一個曾經邁過20億元回款門檻的本土公司來説,有些匪夷所思了。
而對於下週一(注:8月8日),相宜將在上海召開的CS渠道秋冬季營銷策略發佈會,一位跟相宜打過多年交道的代理商表示“並沒有太大的期待”。
“目前看來顯然不是換總監的問題,而是公司的體制有問題,或者説他們還沒有真正從制度上重視CS渠道。” 該代理商如此認為。
值得關注的是,目前看來,從專營店渠道起家,進而立足KA、商超等現代渠道的品牌已有案例在先,例如自然堂、韓束等,而興起於商超渠道,而後發力專營店渠道的,包括歐萊雅、寶潔在內,至今未見成功者。
從另一個角度來説,即便是在零售寒冬之下,作為線下渠道中成長空間優於百貨、商超的CS渠道,已然承擔了品牌的現金牛的功能。因此,無論是從當下還是長遠考慮,CS渠道對於這些品牌而言,就具有顯而易見的戰略意義。
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