作為山西省卡姿蘭總代理，太原市太陽紅化粧品有限公司在去年，光卡姿蘭一個品牌的回款就超過2500萬元。在山西代理商羣體集體“唱衰”的2016上半年，總經理任國華依然帶領卡姿蘭在山西保持着20%的可觀增長。這首先源於兩年前的一個“瘦身”決定。
砍掉多個品牌實施精細化操作
從2008年太陽紅公司成立，任國華先後做過韓束、百雀羚、珀萊雅等知名國貨的區域代理。從2014年起，他便決定“斬斷”和這些品牌的緣分，專注已跟隨10年的卡姿蘭，並在2015年引進了魔力鮮顏面膜作為補充。
任國華坦言，之前雖然做的品牌知名，但都是部分區域的代理權，這讓他難以施展拳腳。比如，當時他接下的是韓束在長治、晉城兩市的代理權，但這兩地經濟欠發達，化粧品消費能力相對較差，回款往往達不到公司的要求。再加上日益增高的人力成本、服務成本及讓利成本，任國華決定逐步放棄小區域代理。
“以前開訂貨會，可能讓利5%~8%，現在得讓10%，甚至出貨時還得再讓。這樣我們投入產出不成正比，哪來利潤支撐?”任國華反問《化粧品財經在線》(微信號wwwcbocn)記者。
“目前山西下游終端的銷售出了問題，都在刪條碼、去庫存，生意不好做。所以，我們要專注做好一個品牌，將它做大做強。”他不斷提到，必須從“寬度”到“深度”轉換。
那麼，太陽紅的“瘦身”計劃成功了嗎?數據會給你答案。2015年，太陽紅總回款額達3000萬以上，卡姿蘭回款約2500萬以上。
對於這樣的成績，任國華謙虛地表示，卡姿蘭是國貨彩粧第一品牌，自己做到這樣的成績還只能算“第二梯隊”代理商。不過，他看好精簡品牌帶來的紅利。
成立大客户服務獨立團 “最笨的辦法”解決動銷保增長
從 2006年剛剛接觸卡姿蘭彩粧開始，任國華就意識到服務的重要性。在大家都在喊“冷”的當下，很多代理商都在保守“過冬”，而太陽紅反而加大了對人員的投入。據悉，目前太陽紅有一百多個員工。為了使服務更加有針對性，他將團隊分為3部門，分別負責商超、CS渠道和大客户。“今年上半年卡姿蘭20%的增長主要是由大客户貢獻的，譬如CS重點門店和新開的百貨等。”所以，針對這些潛力股，任國華專門成立了9人的大客户部門。
“我們的團隊重點關注終端的庫存、銷售額及人員培訓的跟進。”任國華説，正是因為服務和針對性的打造，太陽紅團隊政策執行非常快。
針對中大客户，太陽紅會積極制定相應促銷手段，關注特價品和區域聯動來拉動銷售。比如卡姿蘭彩粧周這類大型活動，品牌公司會支援相應特價品輔助銷售，代理商必須快速響應，通過連帶銷售快速消化庫存。
“我們今年的首要任務就是解決動銷。”任國華表示，如果門店不能消化庫存，代理商必須要進行援助。太陽紅的做法是，一採取派員工進行貼櫃巡店的方式促進銷售，二通過組織大中小型活動，分客户進行動銷。“其實就是拿最笨的辦法，做實在事。”任國華表示，除了這些常規方法外，還會積極利用互聯網傳播等新興事物進行有效宣傳，引流客户。
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